Därför är 11 % fel siffra: 71 % av B2B-köparna använder AI

Kort svar71 % av de europeiska B2B-köparna använder AI-tjänster när de jämför leverantörer. De 11 % som delas på LinkedIn gäller hur köpare håller sig uppdaterade mellan köpen, inte hur de väljer leverantör.

Jag såg siffran i flödet på LinkedIn flera gånger: bara 11 % av B2B-köparna använder AI. Slutsatsen i inläggen var att AI-synlighet kan vänta. Siffran kommer från 6senses rapport om europeiska B2B-köpare 2026.¹ Den gäller hur köpare håller sig uppdaterade när de inte köper något. Där kommer AI-tjänsterna sist.

Samma rapport frågar också vad köparna gör när de väljer leverantör. Där använder 71 % AI-tjänster, och 26 % litar mer på AI än på vanlig sökning.¹ Det är i det skedet kortlistan görs, och det är där affären avgörs.

6sense är ett amerikanskt företag som säljer verktyg för B2B-marknadsföring. Rapporten bygger på 1 139 köpresor i Tyskland, Frankrike, Nederländerna, Sverige och Belgien, insamlade 14 juli till 12 augusti 2026. Varje köp var värt minst 25 000 dollar. Sverige har 110 svar, för få för egna siffror.¹

Sökrutan har redan bytt sida

I maj gav Google sökrutan AI i alla länder där AI Mode finns.² Google säger att AI Mode inte är standardläget och att de blå länkarna finns kvar.³ Men länkarna hamnar under AI-svaret. När en AI-översikt visas får det första sökresultatet 58 % färre klick.⁴ Den som inte är källan i svaret syns allt mindre, och de som redan är auktoriteter i sin bransch tar platsen.

Kortlistan görs före första mötet

Kortlistan är de få leverantörer som köparen jämför på allvar. 73 % av de leverantörer som köparna utvärderar står på kortlistan redan första dagen, och vinnaren finns där från början i 92 % av fallen. 88 % har rangordnat leverantörerna innan de kontaktar en säljare.¹ Ett AI-svar som nämner er, eller inte gör det, påverkar alltså en lista som till största delen är klar innan ni vet att köpet pågår.

Bara 11 %. Så började bilarna också.

Den som skrattar åt AI-tjänsterna i dag liknar ryttaren som skrattade åt de första bilarna. Bilarna var få, högljudda och gick sönder vid vägkanten. Några decennier senare stod hästarna i stallet. Och 11 % är inte ens den rätta siffran.

Arbetet är detsamma för båda kanalerna. En AI-tjänst som svarar på en fråga hämtar sitt underlag ur sidor, ofta leverantörens egen, och 38 % av köparna följer leverantörerna via deras webbplatser.¹ Tydliga sidor med de fakta en köpare behöver, strukturerad data och text som fungerar utan JavaScript hjälper i båda fallen.

Analysen flyttar in i produkten

Bland köpen i undersökningen hade 85 % av programvarorna och 84 % av tjänsterna AI-funktioner.¹ Gartner tror att AI-agenter ska förmedla mer än 15 biljoner dollar av B2B-köpen år 2028.⁵ Vår bedömning är att analysen av köparen förr var ett eget verktyg som man köpte till. Nu blir den en del av produkten och av hur köpet går till. Den som säljer behöver då fakta som en AI kan läsa, och den bästa platsen för dem är den egna webbplatsen.